Di G. Middei Roma 23 ottobre 2022 (Quotidianoweb.it) - La tecnica del piede-nella-porta o anche detta principio della gradualità. Come persuadere una persona o un intero popolo a misure dolorose e inaccettabili? Si deve sempre incominciare per gradi, con una richiesta minima, seppur spiacevole e poi si spinge l’asticella sempre più in alto. Il popolo ha la memoria corta ma non è stupido. Una misura fortemente impopolare otterrebbe critiche immediate, dilazionarlo e presentarla con gradualità invece induce la gente a sottomettersi ad essa. 

L’effetto camaleonte: un modo molto efficace per conquistarsi il favore del pubblico, soprattutto in politica, consiste nell’imitare gli atteggiamenti, il vocabolario, le idee del proprio interlocutore. Fingersi un uomo del popolo è da sempre una tecnica manipolatoria messa in atto dai politici più spregiudicati. Perché? La scienza ha dimostrato che si tende ad accordare la propria fiducia a chi ci somiglia, a chi è o sembra un nostro simile. Nelle relazioni umane invece fingersi d’accordo con il proprio interlocutore lo induce ad essere ben disposto nei nostri confronti. 

La tecnica dell’etichettatura: questa forma di manipolazione consiste nel lusingare il pubblico, attribuendogli qualità positive che indurranno le persone a fare quanto viene richiesto loro, pur di confermare l’immagine positiva che credono di aver suscitato. In guerra elogiare i sacrifici, il coraggio, l’eroismo dei soldati li motiverà a continuare a combattere, azzerando il loro senso critico. A un politico che voglia adottare misure impopolari, per attenuare il malcontento gli basterà appellarsi al grande senso civico dei suoi concittadini, alla resistenza, alla forza che hanno mostrato nel far fronte alla crisi. 

Tecnica dell’orchestrazione: limitarsi a poche idee ma ripeterle instancabilmente, senza mai vacillare, senza mai manifestare dubbi, tentennamenti. La sicurezza assoluta nelle proprie idee serve per persuadere l’ascoltatore della loro validità. 

Fare appello al narcisismo: questa tecnica è tanto efficace quanto difficile da contrastare, lo dimostra il successo della pubblicità che non si limita, come molti credono, a vendere un prodotto. Le pubblicità infatti fanno leva sul narcisismo inconscio di un individuo, sul suo desiderio di sentirsi unico, potente, “speciale”. Usano parole ammiccanti, allusive. Inducono i consumatori ad associare un determinato prodotto a una sensazione di benessere, di felicità, di completezza. L’acquisto diviene uno strumento per acquisire prestigio o un determinato status sociale: “Se possiedi una macchina potente, sei un uomo potente”, è il messaggio che la pubblicità vuole instillare nella mente del consumatore. “Se acquisti un gioiello di valore, anche tu vali molto.”

La tecnica della porta in faccia o anche detta tecnica del contrasto: questa tecnica nasce nel commercio ma poi è stata usata efficacemente in altri ambiti. Un venditore propone a un suo possibile cliente un articolo molto costoso, che sa il cliente rifiuterà, per poi proporgli un secondo articolo dal costo minore. Il principio è di prospettare inizialmente un acquisto o un’idea inaccettabile, e poi proporre in un secondo momento qualcosa di più ragionevole che per contrasto apparirà un’alternativa molto più appetibile a confronto. 

L’alternativa illusoria: “Preferisci andare al mare o in montagna, questo fine settimana?”. È una domanda banalissima, che racchiude però una manipolazione latente. Non viene chiesto alla persona cosa desideri fare, ma le vengono prospettate due sole opzioni in forma di domanda. Questa tecnica infatti consiste nel dare alla persona manipolata l’illusione della scelta e per tale motivo è stata adottata nelle pubblicità e dai media. 

La manipolazione oggigiorno è presente, capillare in ogni aspetto della nostra società. Come possiamo difenderci? Diventando consapevoli delle tecniche, delle strategie che vengono usate su di noi. Conoscere quali sono le tecniche della persuasione, della pubblicità, quali temi vengono utilizzati per fare leva sul grande pubblico, ci può aiutare a diventare cittadini consapevoli, in grado di operare delle scelte critiche e di non essere vittime dei parolai, dei demagoghi, dei maestri della manipolazione. La conoscenza è potere. Usatela.