Ad aprire i lavori, in collegamento da Israele, è stato Michael Tsur, esperto di mediazione e negoziazione, che ha illustrato il suo metodo incentrato sull'arte di fare domande. Tsur ha sottolineato l'importanza di concentrarsi sui bisogni e sulle motivazioni delle parti coinvolte prima di affrontare l'aspetto economico. Se si parla subito di soldi, si entra nel terreno della competizione, ha affermato Tsur, mentre la negoziazione deve essere inclusiva, mirata a trovare soluzioni che soddisfino tutti.
Gianrico Carofiglio, magistrato e scrittore di successo, ha spostato l'attenzione sul confronto quotidiano, ricordando come la negoziazione sia una costante della nostra esistenza, dalle interazioni con i figli ai rapporti professionali. Carofiglio ha messo in guardia sull'uso improprio del termine "empatia", suggerendo di riservarlo ai rapporti più intimi e di utilizzare la "compassione" - intesa come comprensione dell'altro senza coinvolgimento emotivo - nelle altre interazioni. La negoziazione è ascolto, ha spiegato Carofiglio, e si avvale di strumenti come il rapport, la tecnica del modelling/specchio e la guida - che appartengono al bagaglio della PNL - così come l'utilizzo di metafore comuni.
Jack Cambria, ex Comandante della squadra di negoziazione ostaggi della Polizia di New York, ha offerto una prospettiva interessante sulle differenze di genere nella negoziazione. Secondo Cambria, le donne tendono ad essere più portate all'ascolto attivo, all'empatia e alla creazione di rapport, mentre gli uomini sono spesso più influenti, incisivi e capaci di indurre cambiamenti nel comportamento, privilegiando un approccio più logico.
Durante una pausa dei lavori, Marcello Mancini, presidente e CEO di ROI Group, ha presentato la nuova agenzia di comunicazione del gruppo, ROI Comunicazione, sottolineando come questa iniziativa rientri in un progetto più ampio di creazione di un "ecosistema del sapere", mentre Andrea Fontana, general manager di ROI Comunicazione, ha illustrato nel dettaglio il nuovo brand e la sua integrazione con gli altri servizi del gruppo, pensati per supportare il business dei clienti.
A margine dell'evento, abbiamo avuto l'opportunità di intervistare Marcello Mancini, che ha condiviso la sua visione sulla negoziazione e sull'importanza della comunicazione nel mondo contemporaneo.
Marcello Mancini, Presidente e CEO di ROI Group
Gli eventi di Roi Group si concentrano sullo sviluppo e la crescita professionale. Al Negotiation Forum come viene affrontata la componente psicologica della negoziazione, spesso sottovalutata, ma fondamentale?
“La componente psicologica della negoziazione non è un elemento periferico, è il fulcro stesso della negoziazione. Come ha spiegato molto efficacemente oggi Michael Tsur – uno dei massimi esperti mondiali nella gestione di negoziazioni complesse e nella risoluzione del conflitto – “la negoziazione parte nella testa dell’altro”: significa che la vera trattativa comincia ben prima delle parole, proprio nella mente e nelle esperienze del nostro interlocutore.
Spesso invece filtriamo la realtà attraverso le nostre esperienze, credendo che ciò che motiva noi motivi allo stesso modo anche gli altri. Chi cerca di negoziare attraverso questo filtro errato, rischia di fraintendere completamente le esigenze e le resistenze dell’altra parte.
Ecco perché nell’organizzare questa giornata abbiamo insistito sull’importanza di aprirsi autenticamente all’altra parte: capire i paradigmi, le convinzioni e le leve emotive dell’interlocutore è fondamentale. Non vediamo il mondo così com’è, lo vediamo attraverso il nostro bagaglio interiore. E se non impariamo a interpretare in modo empatico il terreno valoriale, le convinzioni, gli schemi decisionali di chi abbiamo di fronte, perdiamo un valore enorme nel processo negoziale e rischiamo di fallire.”
Ci sono strategie pratiche o strumenti specifici per aiutare i partecipanti a gestire le proprie emozioni e a comprendere le dinamiche psicologiche dell'altra parte, al fine di raggiungere accordi più vantaggiosi e duraturi?
“Certamente, esistono strumenti concreti e uno degli scopi principali dei nostri eventi è proprio quello di ispirare fornendo al contempo strumenti, modelli e framework immediatamente applicabili nel proprio day by day professionale. Le tecniche presentate oggi potrebbero sembrare controintuitive in un contesto dove spesso prevale l’idea che “vince chi alza la voce di più”. In realtà, come oggi i tre esperti – Michael Tsur, Gianrico Carofiglio e Jack Cambria – hanno perfettamente raccontato, molto più efficace è un approccio basato sulla consapevolezza personale, sull’ascolto attivo, sulla gestione del rifiuto, dello stress, sul valore del silenzio, quando necessario. Da queste esperienze emerge una “cassetta degli attrezzi negoziale” davvero completa, e la cosa più importante è che l’arte della negoziazione non è affatto una dote innata: è una materia che si può apprendere.”
Il Negotiation Forum è un evento chiave per manager e dirigenti che vogliono affinare le proprie capacità di negoziazione. In un mercato del lavoro in continua evoluzione, e considerando l'importanza della formazione continua che promuove con Roi Group, quali sono a suo avviso le competenze di negoziazione cruciali che i partecipanti si portano a casa da questo evento per massimizzare il loro impatto professionale nel 2025 e oltre?
“Oggi la negoziazione non è più una skill riservata esclusivamente a chi compra o vende: è diventata una competenza trasversale imprescindibile in ogni ambito professionale, anche in contesti in cui prima non la si considerava pienamente. Dei messaggi molto significativi sono arrivati da Jack Cambria, ex comandante del gruppo ostaggi del NYPD con 35 anni di esperienza, di cui 14 a capo del team di negoziatori in situazioni di massima tensione, che ha dimostrato come costruire fiducia con la controparte, attuare strategie di de-escalation quando la tensione sale, e gestire l’intero processo in modo strategico, siano skill essenziali per arrivare a risultati ad alto valore. Inoltre, chiunque negozi deve saper bilanciare componente emotiva e parte razionale del dialogo. Come ha giustamente ricordato Gianrico Carofiglio, negoziare significa esercitare un’influenza etica, costruire fiducia e comunicare in modo autentico e costruttivo. In questo senso, i partecipanti del nostro evento hanno acquisito competenze che consentono di creare relazioni solide, utilizzando la negoziazione come leva strategica, anche in ambienti caratterizzati da complessità e cambiamenti rapidi come quelli che stiamo tutti vivendo oggi.”
ROI Edizioni si distingue per pubblicazioni focalizzate sulla crescita personale e professionale. Quali sono le principali novità editoriali in arrivo nei prossimi mesi e come si inseriscono nel panorama attuale, offrendo ai lettori strumenti concreti per affrontare le sfide di un mondo in rapido cambiamento?
“ROI Edizioni vuol essere un punto di riferimento culturale che offre risposte alle domande generate da un mondo complesso. Si rivolge a un pubblico curioso e preparato, alla ricerca di strumenti per affrontare il cambiamento in modo attivo, scegliere, agire, scrivere il proprio domani. Se una parte del nostro catalogo è dedicata ai titoli di crescita personale e professionale, dai lettori emergono sempre più anche il bisogno di capire la mente, di riflettere sulle relazioni, di pensare in modo più critico, di leggere storie vere che ispirino, di interpretare le trasformazioni della società.
Tra i titoli appena pubblicati o in arrivo spiccano ad esempio quelli legati all’intelligenza artificiale, come La macchina pensante di Stephen Witt, l’appassionante biografia del fondatore di Nvidia, Jensen Huang. Sul fronte delle scienze umane stiamo per uscire con il nuovo libro del grande linguista americano George Lakoff, La mente neurale, scritto con l’informatico Srini Narayanan. In autunno avremo tre importanti titoli di business: Il valore dell’esperienza di Tiffani Bova, Gli imperfezionisti di Robert McLean e Charles Conn - attuale CEO di Patagonia - e Click Here, una guida completa al marketing digitale scritta dal CMO di Meta, Alex Schultz. Fra le uscite previste da settembre a novembre spiccano poi i lavori di tre autrici italiane ben note al pubblico: Mapi Danna, Chiara Franchi e Cathy La Torre.”
Con la nascita di ROI Comunicazione, ROI Group espande la sua offerta. Le nuove competenze di ROI Comunicazione si integrano con l'attività di ROI Edizioni e in che modo questa sinergia può beneficiare autori, professionisti e aziende che desiderano ampliare la propria visibilità e raggiungere un pubblico più ampio?
“Con la nascita di ROI Comunicazione, ROI Group arricchisce la propria capacità di accompagnare aziende, professionisti e leader non solo nella formazione e nella pubblicazione, ma anche nella costruzione di una comunicazione strategica capace di generare impatto.
La sinergia con ROI Edizioni apre nuove possibilità: oggi possiamo progettare percorsi editoriali e narrativi integrati che valorizzano la voce dell’azienda su più livelli — dalla leadership ai team interni, fino al dialogo con il mondo esterno. Insieme, siamo in grado di affiancare un CEO nella scrittura di un Leadership Book, che racconti la visione d’impresa, ma anche di sviluppare format editoriali per i dipendenti che rafforzino la cultura aziendale o materiali narrativi pensati per coinvolgere investitori e stakeholder in un racconto coerente e distintivo.
Il nostro approccio congiunto parte da una regia narrativa chiara e si traduce in progetti di comunicazione ad alta reputazione: libri, collane tematiche, paper strategici, branded content, campagne di comunicazione multicanale. Tutto con un unico obiettivo: trasformare le storie in strumenti di posizionamento, influenza e connessione autentica con il mercato.
In un ecosistema dove le aziende sono chiamate a essere sempre più trasparenti, narrative e relazionali, ROI Comunicazione e ROI Edizioni lavorano insieme per dare voce e visibilità a chi guida, costruisce e investe nel futuro.”
L'evento ha confermato come la negoziazione sia un'abilità fondamentale in ogni ambito della vita, e come la conoscenza delle diverse strategie e tecniche possa fare la differenza tra il successo e il fallimento. Il Negotiation Forum si è rivelato un'occasione preziosa per apprendere, confrontarsi e stringere nuove relazioni, lasciando ai partecipanti un bagaglio di strumenti utili per affrontare le sfide del futuro.