Dalla strategia competitiva alla strategia collaborativa. Un nuovo modo di fare Business, importato dagli Stati Uniti, sta espandendosi con estrema rapidità sul tessuto economico emiliano e parmense in particolare. All'Hotel Parma e Congressi, di fronte a un folto pubblico di potenziali interessati, è stato inaugurato il capitolo La Pilotta aderente al BNI Emilia Ovest.

di LGC Parma 13 dicembre 2016 -
Prende sempre più piede, anche in Italia, una nuova strategia di marketing aziendale: il "passaparola strutturato".
L'Emilia e in particolare Parma non si sottrae a questo nuovo movimento, che ha preso origine 32 anni fa negli Stati Uniti, dando vita e corpo a una vera e propria proliferazione di gruppi di lavoro nei quali il business viene condiviso e il successo del gruppo (capitolo) è determinato dall'impegno di ciascun componente.

Dopo la costituzione dei Capitoli La Rocca e Maria Luigia ecco affacciarsi il nuovo capitolo La Pilotta ma già altri 6 o sette sono in via di costituzione a conferma dell'attrattività che sta riscuotendo il nuovo metodo di lavoro importato dagli States.

Già, perché di un lavoro si tratta, o meglio di un nuovo approccio mentale al lavoro, dove la stima condivisa e le capacità specialistiche in dote a ciascun componente sono i punti di forza Business Network International (BNI).

La filosofia BNI, come illustrato dai due dirigenti, Damiano Sanelli e Claudio Messina, che hanno tenuto a battesimo il Capitolo La Pilotta, si basa sull'idea di "Givers Gain" (Dare per Ricevere). Un approccio al mondo del business che lo osserva da un punto di vista diverso: dalla Strategia competitiva alla strategia collaborativa.

Appartenere a un Capitolo BNI (capitolo è il gruppo di lavoro all'interno del quale è ammesso un solo rappresentante per categoria professionale) vuol dire avere decine di rappresentanti motivati a referenziare l'altrui specialità presso i propri diretti stakeholder (dare per ricevere).

Professionisti che referenziano altri professionisti in un sistema di passaparola strutturato, in un processo virtuoso di stima che, con buona probabilità, porta alla realizzazione di contratti, quindi all'aumento di fatturato aziendale o alla qualificazione dei parco clientelare.

Non si dimentichi che obiettivo primario è quello di fare Business, di aumentare il fatturato di ciascuna impresa aderente al gruppo e ai gruppi tra loro in relazione attraverso la piattaforma web di BNI (Bni Connect). Un'opportunità di fare business col mondo "protetta" da una rigida selettività d'ingresso. Non tutti possono fare affari con BNI, ma solo quelli che dimostrano competenze, precisione e puntualità oltre che, più genericamente, serietà.

Nel 2015 - spiegano i Sanelli e Messina - si sono scambiati 60 milioni di euro di affari conclusi.
Sono già 5.200 i membri sparsi in 77 province, mentre nel mondo, sempre riferendosi a dati dello scorso anno, sono 200.000 i membri con una presenza in 66 paesi raggruppati in 7500 capitoli che, complessivamente hanno generato oltre 5 miliardi di fatturato

Nulla però è lasciato al caso bensì i gruppi operano osservando una rigorosa disciplina e applicando il modello ideato dal fondatore, Ivan Misner, che nel 1985, a fronte di una grave perdita di fatturato della propria azienda, trasformò la crisi in nuova opportunità ideando la rete BNI. Rigore e disciplina che si esplicitano, sin dalla domanda di ammissione al gruppo con la sottoscrizione del codice etico, nell'obbligo di partecipazione a tutte le riunioni settimanali (sempre dalle 7,30 alle 9,00 del mattino) organizzate dai diversi capitoli e strutturate con la medesima vincente formula.

Si inizia, spiegano i due dirigenti BNI, con la colazione, che altro non è che un mezzo di libera socializzazione, per passare a 15 minuti di formazione sulle strategie di marketing di referenziale (referral marketing, studiato nelle università americane), per poi passare la parola a ciascun aderente che, in 60 secondi, deve sintetizzare, con la massima efficacia, l'attività svolta e lanciare la richiesta della settimana (cosa cerca). La riunione di lavoro quindi si conclude con lo scambio delle referenze e i "Grazie Affare Concluso" (GAC) attraverso il quale si informano i colleghi degli affari andati a buon fine, per merito di chi, e di quale importo è il lavoro realizzato.

Insomma, un vero e propio lavoro, dove serietà e responsabilità sono i cardini di successo, del singolo e del collettivo.
Comunque, sottolineano i manager BNI, non un lavoro aggiuntivo al proprio ma un nuovo modo di fare business - Changing The Way the World Does Business.

(A seguire in fondo pagina la galleria immagini)

VANTAGGI DI PARTECIPARE AL CAPITOLO BNI:
A) Fatturato
- incremento affari
- modifica target
- vantaggio sulla concorrenza
B) RELAZIONI
- allargare network conoscenze
- fiducia condivisa
- sinergie
- BNI Connect (il gruppo nazionale internet)
C) SQUADRA
- passaparola strutturato
- power team
- conoscenza delle professioni
D) FORMAZIONE
- networking
- comunicazione breve è efficace
- marketing (referenziale ndr)